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姓名: | 陆和平 |
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领域: | 市场营销 客户服务 |
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地点: | 上海 徐汇 |
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这是在建材厂家和商家中极具普遍性的案例,经销商因受工程销售高利润的诱惑,而放弃对货款回收的控制,最终现金链断裂使企业陷于绝境。 作为厂商的销售代表,同时面对区域内的网络建设、销售额指标和应收帐款的压力,你应当怎么办? 大量的库存和应收帐款会吞噬企业的现金, 如果你的客户没有新的现金来源如银行贷款,你应建议你的客户:第一 将库存积压产品以低于市场价甚至进货价迅速清仓套现。第二 调整下线客户的结构,采取薄利多销,现金交易的策略,利用厂家45天或更优厚的付款条件,以利润空间换现金使用的时间空间。建材类产品的经销商,其下线客户通常由零售客户,二批发商,装饰公司(工程用户)组成,其中二批商对价格最敏感,多5分钱利润就会投靠其他人,但同时也能接受现金交易。装饰公司可以接受更高的价格,但一般以工程进度付工程货款。经销商的下线客户中,拿现金交易的零售客户、二批发商愈多愈好,即使无利润但只要有正的现金流,也不失为一个保持销量度过难关的方法。 “还欠公司二十来万没有还”决不应该成为束缚厂商销售代表的紧箍咒,有个别商家拿着厂家的货款要挟厂家以获得不当利益,如“地区内只允许给他一家发货,否则……” 除非双方协议在先, 厂商销售代表决不能姑息养奸,被对方控制。很明显你区域内的渠道已经瘫痪,你的客户至少暂时丧失了作为厂家销售平台和资金平台的作用,此时不发展新网络新客户更待何时? 生意就是生意,利益是双方的,决不能因为所谓“市场毕竟是他同公司一手打下来的”而放弃对公司利益的维护。若你的区域内即没有销量又有欠款,最后下岗的也许真的是你。鸡蛋不放在同一篮子,如果区域有两个以上的客户,你的情形也许不会那末糟糕。 作为一个销售代表,虽然职权所限,但并不等于无所作为,以下是我的几个忠告: 1)定期每月与你的客户对帐并要求对方签字确认, 这是保护你和你的公司的有效方法。 2)客户须以个人财产担保其公司的债务,变有限责任为无限责任,否则拒绝赊帐。 3)分销网络扁平化管理,这就意味着有更多的小客户来分散你的销售风险。 4)分别开发针对二批发商的经销商和工程用户的经销商,前者需要价格扣点,后者需信用支持。 5)提高现金购货的折扣率,让你的经销商也对其下线客户这样做。 ![]() 工业品营销实战派专家 |
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