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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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春节前的一天晚上,正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时,猛然间看到了中联重科的品牌广告,一句“思想构筑未来”,道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实,早在2004年,他们就在央视播放了《建设者》和《追求者》两条广告短片,广告诉求为“至诚,志远,中联重科”。从之前的品质和诚信的自我诉求,跳转到引领世界建筑工程的战略诉求,中联重科,是在向投资者、客户、行业等社会大众,发出了共谋跨越式发展的英雄帖。 随即上网查了一下资料:2010年11月8日的中央电视台的2011年黄金资源广告招标会上,除了酒类、日用品、汽车、家电等消费类企业大额下注央视广告外,中联重科也出资5107万元,通过竞标拿下了1到4月、每隔一天放15秒“焦点访谈提示后”标段。 徐工机械、山东临工、三一重工等工业机械的领先品牌,都先后在央视做过播放过自己的品牌广告片,为自己的企业赢得了不少的社会关注,品牌知名度也随之上扬。品牌是为了销售。100个收视者中,恐怕只有不到1位是目标客户,这种高举高打的传播策略注定要种瓜得豆。很多年前,TCL折腾过一条“奔马”品牌形象片、奥妮皂角鼓捣出一条“玄妙武打”篇,看的消费者一头雾水,最终不得不以撤片告终。此番,中联重科的广告片中,一个帅气的风衣男,吸纳天地精华,玩地球于鼓掌之间,又是一场自恋式的品牌颂歌吗? 不少媒体人士撰文批评中联重科传播策略的失误之处,主要包括三点。第一,从传统的行业媒体一下子转型到大众媒体;第二,外行人士搞不懂中联中科是干什么的;第三,思想构筑未来,这句广告语与企业文化理念的“至诚无息,博厚悠远”相去甚远,也与几年前的“至诚,志远”完全脱节。中联重科的5000万元的央视投资,是一时头脑发热的豪赌,还是谋划周密的攻心为上呢?叶敦明认为,这条15秒的哲思式广告片,只是中联重科2011年大棋局的一枚棋子而已。品牌知名度不是他们的主要目的,内部整合、产品结构升级、海外扩展、多元化发展,才是他们的宏大目标。借一条广告片聚集力量,吹响新一轮冲锋的号角,区区5000万,划算的很。 1、大规模并购之后,塑造内部凝聚力 中联重科是个并购狂人。自2001年以来,中联重科收购了英国保路捷、湖南机床厂、中标实业的环卫机械、浦沅集团的汽车起重机、陕西新黄工的土方机械、湖南车桥厂等等。连环收购,使得中联重科业务从最初单纯的混凝土机械拓展到起重机械、混凝土机械、环卫机械、路面机械、土方机械等多个领域,成为目前国内产品链最为完备的工程机械企业。 中联重科早在1997年时就已经提出了自己独特的发展战略:以技术、资本、市场为纽带,通过参股、控股、联合兼并等方式,达到整合行业资源的目的。贪多容易嚼不烂,中联重科如何克服消化不良症呢?行业和资本界也一直关注中联重科如何整合收购的资产。中联重科一直奉行的办法是:奉行包容政策,被收购企业按各自的节奏自行发展。 而今,中联重科当年的很多专业化对手,也在纷纷谋求集团化发展。自己旗下的成员企业,也就不能再单打独斗了,必须形成联合舰队,发起集团对集团的阵地战。中联重科这块母公司招牌,就要内部战略部署统一、外部品牌形象统一,才能率领众兄弟一起搏杀于市场,毕竟,攘外必先安内嘛。 2、产品结构升级,抢得市场先机 工程机械行业,最能体现宏观经济的影响力。国内发展从狂热的大建设,演变到数量和质量并存的可控发展阶段,现有的产品结构就会经受一次大的冲击。像中联重科所在的工程机械行业,低端产品如推土机、装载机等,基本都处于产能过剩的状态,产品利润一落千丈。而挖掘机和大吨位起重机,则被认为是未来最具成长性的细分市场。 据报道:2011年1月,中央“一号文件”提出,未来10年中国将投入4万亿大兴水利工程,直接拉动挖掘机、起重机等工程机械的需求。同时,保障性住房的大力建设也是前所未有的,在一定程度上缓解商品房调控带来的需求下降。 总需求量、高利润产品的双双扩大,是工程机械企业的难得市场机遇。叶敦明建议,面对国际品牌和国内品牌的双重夹击,中联重科必须扩展自己的影响力范围,以求“吃得多、吃得好”。而且,产品市场的好势头,还会带来资本市场的好收益。中联重科2011年的PE预期只在15-20之间,而根据该历史规律,行业一线公司的PE高点为30倍以上,行业估值过去5年平均PE为26.8倍,估值的合理修复必将给股东带来不菲的财富。 3、塑造国际化品牌,为海外扩张提供动力源 2010年6月24日晚,中联重科发布公告称,公司将与弘毅投资、曼达林基金和高盛集团有限公司共同出资2.71亿欧元,收购世界三大混凝土机械制造商之一的意大利CIFA公司100%的股权。收购完成后,中联重科将间接持有CIFA60%的股权。 此次收购存在两个国家和公司间的文化、商业习惯等方面差异,势必也会加大其整合的难度。而且,收购致后如何整合和利用CIFA的、技术、网络等产生协同效应,也是工程机械行业普遍关注的焦点。君不知,TCL兵败汤姆逊,联想玩不转Thinkpad,都是企业文化、战略思想、管理水平惹的祸。 不像三一重工的自建式发展,中联重科的海外扩展,靠的仍是并购这张牌。规模的大,最多只是以势压人;而只有企业的核心理念赢得别人的认同和尊重,才能让被并购的海外企业和关联方心悦诚服。收编一个、诚服一个,中联重科的海外扩张才不会重走TCL们的老路。 4、多元化扩张的品牌蓄势 据《证券时报》报道:2011年2月18日,中联重科召开的董事会通过议案,公司拟作为发起人之一参与筹建湖南省地方法人保险机构。该保险机构的注册地及总部均设在长沙。按照湖南省政府的相关文件精神,该保险机构由包括中联重科在内的9家大型企业共同发起。中联重科拟投资1亿元。该保险机构的股本规模初定为11.5亿元,目前尚处筹建阶段,正式成立还需取得相关政府部门的审批。 新希望入股民生银行,远东电缆染指基金,万向集团控股民生人寿、进军工商信托,国内企业的“实业经营为主、资本经营辅助”的双翼战略,已渐入佳境。叶敦明认为,低成本收购、高收益的资本经营,中联重科的发展战略玩的就是“二人转”,这也是让三一重工耿耿于怀的地方,国企的先天优势威力无穷。 对于中联重科而言,央视广告是一个支点,撬动四大价值板块才是广告背后的真实意图。祝愿中联重科做一个技艺高超、潇洒飘逸的剑客,剑锋所指,乾坤立定! 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:.com">360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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