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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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签名: |
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工业品营销咨询业务,在洽谈阶段就已经定性。客户对咨询公司的专业认知、团队评价、合作兴趣,就是在面对面洽谈过程中成型的。他们之前对你的印象,都只是此次见面的一个铺垫而已,关键在于现场洽谈的把握。 咨询师与客户初见面时,谈话的切入点、谈话姿态很重要。从切入点而言,有经验的咨询师喜欢谈某个行业、某些企业、某个专业知识点,急于表达自己的专业经验。咨询,一开始就被定调为培训,这是叶敦明最为反对的。现在的客户企业,已经有了不少高水平的职业经理人,他们也受过MBA类似的教育,而且与不少咨询公司打过交道,不能再被当成是学生了。面对咨询师的“谆谆教诲”,客户要么点头听下去,要么就会直截了当地提出自己工作中的疑问。听下去,客户自己太被动;提出自己困惑的问题,则会让咨询师太被动,因为所答通常非所问。 至于谈话姿态。首先要考验一下客户的合作诚意。那些打着效率的幌子,直奔主题,让咨询师现场拿出自己的看法、方案的客户,基本上是想免费学习的,咨询业务变成了打酱油。叶敦明认为,咨询洽谈要职业化,逻辑结构明晰、专业点明确、客户真实问题明了,是一次洽谈必须达到的目标。你要引导客户从行业趋势、竞争格局、经营困惑、营销难题上入手,一看他是否能表述清楚自己的问题,这是一个水平问题;二看客户企业的核心究竟何在,这是一个态度问题。一看二看,客户的合作诚意,也就自然明明白白了。 咨询师的时间最宝贵,如果一次咨询洽谈过程中,你已经判定客户没有实质性需求,那么就把这次洽谈当成对某个行业、某类问题的解剖会。客户得益,你也多了一次实战机会,何乐而不为呢?当然,这是不得已的下策而已。咨询师要爱惜时间如同女人爱惜容颜,工作期间的任何时间都要赋予它应有的价值。 与客户初次洽谈时,咨询师之间要互相配合,话题要互补、眼神要互动、主题要鲜明。第一次沟通,若是把握不清楚客户的真实需求,继续谈下去就会索然寡味。即使你最胸有成竹的解决预案,也只是激发客户道出真实需求而已,不要把预感当成事实,否则自己的自尊心就会屡屡受伤,而客户也觉得你太执拗。 叶敦明强烈地感觉到,咨询团队的带头人至关重要。他最好是话题的主导者,最差也要是沟通的协调者。客户喜欢掩藏自己的实质问题,而咨询师则会轻易抛出自己的成见。带头人,带着客户和咨询师团队,快速达到感情融洽、观点互动。若能如此,再深奥的问题,也能如剥洋葱。 还有,与客户洽谈过程中,不要忘了作笔记。好多咨询师,觉得做笔记是初级者干的事情,显得丢人。若是凭着自己的记忆,你会发现,谈话的主题越来越散乱,双方的兴致很快就会冲淡。深入洽谈,变成了无谓的掐架。记好笔记,过一段时间回顾一下,跑题就立即拉回来。整体谈话紧凑、高效,尽展咨询人的职业风采,与普通的业务人员划清界限,毕竟,客户买的是你的专业服务嘛。 最后,咨询业务洽谈结束后,要学会复盘。先自我检讨,看看有什么行为不周到、观点不引人、内容无新意,找出败招。然后评估一下团队配合清醒,有没有让客户感觉到自己的默契、互补。仔细盘点一下客户的主要观点、论据、困惑,找到客户需求的痛点。叶敦明发现,不少客户高管,既想请咨询公司,又有点讳疾忌医。有些事情碍于场面,不便当面点破,但洽谈结束后要立即总结,然后找个适当的机会与客户高管私下沟通一次。 辛苦呀,昨晚11点半回到家里,一番洗漱后,定神下来写此小文。不经意间也是深夜1点多了,星星都睡着了。可我们这些吃咨询饭的,还要抖擞精神搞好复盘。起的比鸡早,睡得比鸡晚,算是自嘲一把。但多一次复盘,就多一份洽谈成功。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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