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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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签名: |
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不少新创立的公司,最苦恼的就是“三新”,新品牌、新客户、新团队,而对于B2B企业来说,新团队最为头痛,因为,它是三新问题的根本症结。新品牌,在于品牌信誉的账户余值低;新客户,在于客户尝试风险高、收益不确定。叶敦明认为,若要化解品牌信誉、客户风险的问题,唯有让客户使用这一条路,而正是新团队促成客户测试或小批量使用,并在此过程中消除风险、增加客户价值的。
一只销售团队的新创与发展,可以借鉴中国北海舰队的潜艇部队,原因有三。第一,战斗的机会只有一次,无论是军事,还是销售,把握战机的能力,出自于备战与善战。第二,商场与战场,有一个共通点,就是用最小的牺牲,获取更大的战果,这正式销售团队用武之地。第三,团队战斗力,来自于平日的训练,训练水平决定了战场的表现。北海舰队的潜艇部队,值得创业型企业,或者立志二次转型的企业去深入思考并适度借鉴。学方法,不如学机制,学机制,不如学精神:投资业的眼光和决断,实业的耐力与恒心,创业者的雄心与胆略。
销售团队训练,如何学习中国潜艇部队呢?有一点,要讲在前面,叶敦明并不是企业军事化管理的倡导者,之所以学习中国潜艇部队,就是要学习他们从无到有、从落后到先进、从人的能动性中改变硬体战斗力,这是一种视团队战斗力为生命的拼搏精神,这也是一个相对弱小的销售团队如何百炼成钢的身边事。
1、种下36棵青松。 一个销售新团队,首批队员的选拔最为重要,他们就是这只队伍的军魂所在,不管多少年之后,那股开创性、血性,依然撼动人心。销售团队的选拔,人力资源部门牵头,提供基本的评估方法和工具,而营销负责人则要扮演教练,要以伯乐的思路来挑选自己的千里马,并在脑中勾勒出一个有血有肉、人型混搭的活力团队,这群战士的性格各有不同,可根子上的开创性与血性是必不可少的,特别是对于那些起步蹒跚、薪资一般的企业。
企业老板,要干吗呢?他要以总司令的眼光看待自己的兵,不拘泥于细节,以自己看人、用人的独特眼光,本能地探测出新兵的虚实,迅速在心中给出去留的判断,并在营销负责人犹豫的时候说出自己的独特见解与选人之道。叶敦明认为,支持而不干预,直觉弥补理性的筛选,用智慧而不是表格判定人型,这才是一把手识人的核心价值所在。
2、训练大纲:先有模,再有样 训练的规范化,可别走入刻板僵硬的范式化,不管前方销售需要什么支持,尽管制造与提供我自己喜欢的、擅长的武器。如此的规范化训练,的确方便了教官,却害苦了销售团队。看看北海舰队是怎么做的吧?先是有一个明确的假想敌,然后针对他的能力与特定,制定自己的战略与战术目标,进而形成一套量身定制的训练安排、训练内容和训练成绩评估办法。
再有,就是按照训练大纲安排新团队的岗前培训、上岗前演练与考评、到岗后后的关键指标监测,并形成矩阵式后台支援团队。矩阵,由营销总监或销售副总、工程技术人员、客服、信息专员、生产部门、采购与交付部门等构成,平时采用QQ群或其他适时的、多向的沟通工具,关键点或突发事件时,采用办公会议的方式。有一点,叶敦明认为要固执地坚守,就是会议不是帮懒人找到解决方案的,而是让想解决问题的人找到更好的方法或方向,所以,带着问题、带着想法、带着干成事的决心的人,才有资格参加问题。
销售团队的训练大纲,好比流水线操作工的作业指导手册,只不过,在硬性规定的后面,还有要企业文化的软性鼓动力,更要有销售人员主观能动性发挥的合理空间。销售是弹性的、灵活的、随机应变的,可万变不离其宗,唯有训练有素的人与队伍,才是战斗胜败的制高点。企业,最终目标是成就客户,那么,其首要目标就是要成就一只让客户信赖的销售团队。
叶敦明,上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者(www.360gyp.com)。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型升级,带来自己的独特思考与实践分享。专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》将于2014年5月底出版,机会大于能力,苦干遇上巧干,也许就是您突破成长瓶颈的最佳实践。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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